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中小企業的突圍之路——強力的營銷策劃
作者:武利宏 日期:2012-12-4 字體:[大] [中] [小]
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在高度市場化的今天,面對自己本行業的市場占有強勢逼人,甚至壟斷的大品牌、大企業,我們中小企業到底如何生存和發展?眾多中小企業老板說,生存都難,發展談何容易...那照這樣說,難道我們只能守著現有的這一小塊市場被動銷售,只能成天打折、減價、贈送...打價格戰嗎?難道就真的不能像大品牌那樣做營銷策劃?做營銷策劃就一定要高新技術的支撐嗎?難道營銷策劃只是大企業的專利,中小企業真的做不起營銷嗎?
后來,我經過對十幾個行業的數百家公司企業的發展歷程研究之后,得出一個事實的結論:企業越小越應該注重營銷,而不是被動銷售。大企業運用大營銷,小企業可以小營銷,在沒有自身技術條件過硬,沒有像國企一樣的條件的情況下,只有做營銷,才能活下來、活得更長久。
大部分行業的市場結構是金字塔型的。即產品越低檔,市場規模就越大;越高檔,市場規模就越小。如果大家認同這種結構的存在,緊接著就可以得到這樣的結論“大企業做大市場,小企業做小市場”。原因很簡單,大企業由于規模大,可利用資源多,可以大幅度降低生產成本和銷售成本,由此就獲得總成本領先的優勢。而中小企業,如果沒有特殊的社會資源和政府支持,獲取總成本優勢就很難了。他們肩負著沉重的固定成本分攤壓力,并在單位變動成本上也有可能比大企業高出很多。因為大企業動不動就在全球范圍招標原材料,而中小企業卻沒有這個能力。大企業產品價格低,品牌價值卻不低,所以目標顧客更容易接受他們的產品?芍行∑髽I沒有或缺乏這種品牌優勢,越便宜可能越難賣,規模和利潤哪頭都占不上。所以,中小企業盲目模仿大企業,做低檔產品和它們去抗衡,似乎是以卵擊石。
那么,中小民營企業要想生存,該怎么辦?
最佳選擇就是去做大企業不感興趣或目前還不能做的市場。但從產品研發、設計到生產,再到銷售,不僅要有周密嚴格的質量把關和成本控制,還要賦予產品新穎時尚、功能高、使用方便等,價格還不能高。尤其到了產品銷售階段,你光靠傳統銷售策略是不能做好一塊市場的。怎么辦好?答案是必須從營銷策劃的角度去研究市場屬性、消費者動機、行為和消費模式,然后在專業的市場細分基礎上,開發具有針對性的產品,再接著對產品進行包裝、廣告創意、執行和投放。這樣才能讓產品從出生、成長到強壯都有一個好的環境,即使遇到困難,也是有限的可數的資金問題,資金到位,馬上解決問題,繼而有大跨越的前進。
大家都很羨慕蒙牛,那蒙牛到底是主要靠什么做起來的?熟知蒙牛創業的人都知道,他們的崛起絕對是營銷策劃+廣告投放的成功。當初募集資金總共才700萬元左右,卻拿出近一半的錢來做廣告,這絕不是盲目的“狠砸廣告贏得銷量”的思路;贊助“神5”、操作“超女”,更不是“被動銷售”的行為。所以,他們的每一步成功都帶著深深的“營銷”烙印。營銷策劃不一定要靠高新技術才能做到。蒙牛剛開始做市場的時候,別說高新技術,連自己的工廠都沒有,不也同樣做起來了嗎?它用短短6年時間從行業1000位以外火速沖進中國乳業前三名。這就是企業越小越應該注重營銷的道理所在。
很多老板誤認為,營銷策劃過后的執行是大規模的廣告投放或鋪天蓋地的促銷活動,進而誤認為“做營銷策劃就要花大錢”。其實不然,現在的營銷手段多種多樣,戶外的新建公共設施新媒體、電視、報紙軟文、網絡視頻、微博營銷、事件營銷、看似方寸之間,只要創意足,靈活運用,一句話,一個圖片,就能快速傳播一個產品!耙黄800字軟文當天帶來1000多食客,進而救活一家企業”已經不再是傳說,一夜之間把產品通過一個有趣的故事或事件呈現出來,讓大家耳目一新,迅速傳播到全國,已經不在是不可能。以小撥大才是營銷的奧妙所在。
已故的管理大師德魯克說過這樣一句話~“營銷策劃真正的任務是使促銷成為多余”。
所以,我們不應該把營銷策劃當作花費,而應該當作投資。只有正確的投資,你才有可能擁有持續生存的平臺和快速發展的空間。
武利宏,一個熱愛廣告營銷策劃的北漂小子,學歷不高、普通話不好,膽子卻不小,,,一定要在北京廣告界做出顛覆性的成績來。。。ㄟ@已經很低調了) 聯系電話:18910234993 / QQ:396025502